Administracion de ventas /
- 9a ed
- Mexico D.F, mx Mc Graw Hll Interamericana Editores 2009
- 498p.
Introduccion a la administracion de ventas en el siglo xxI.-Formulacion de un programa de ventas.-Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administracion de las relaciones con los clientes.-Organizacion de la fuerza de ventas.-La funcion estrategica de la informacion en la administracion de ventas.-Casos de estudio para la parte uno.-Desempeno del vendedor:comportamiento,percepciones del papel y satisfaccion.-Desempeno del vendedor:como motivar a la fuerza de ventas.-Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas:criterios para seleccionar vendedores.-Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas-.Capacitacion para las ventas:objetivos, tecnicas y evaluacion-.Compensacion e incentivos para el vendedor-.Casos de estudio para la parte dos.-Evaluacion y conrol del programa de ventas.-Analisis de costos.-Evaluacion del desempeno del vendedor.-Casos de estudio para la parte tres